كيف تتحايل شركات العقارات على تحريك السوق الإماراتي؟

بدأت شركات التطوير العقاري في الإمارات رحلة البحث عن آليات وطرق جديدة لجذب العملاء في وقت تشهد فيه السوق حالة من الركود.

"الأسعار بالمشروع تبدأ من.."، عبارة تلجأ معظم شركات التطوير العقاري لاستخدامها عند الترويج لمشروع جديد، من خلال عرض السعر الأدنى للوحدات السكنية بالمشروع، بيد أن هذا السعر الذي يتم الإعلان عنه، غالبا ما يندر الحصول عليه على أرض الواقع، إذ يرتبط بعدد محدود جدا من الوحدات ذات المساحات الصغيرة، ومن ثم السعر المنخفض، مقارنة ببقية وحدات المشروع.

ولكن بهذه الطريقة تكون الشركة قد نجحت في الخطوة الأولى لسحب العميل، لتبدأ بعد ذلك مرحلة إقناعه بأن السعر المعلن عنه يتعلق بعدد محدد من الوحدات، التي تم بيعها، ولكن تتوفر وحدات أخرى بأسعار أعلى. ورغم وجود عوامل عديدة تحدد قرارات العملاء الراغبين في شراء أو استئجار عقار جديد، إلا أن السعر يظل العامل الرئيسي في تحديد قرار أغلب العملاء عند شراء أو استئجار وحدة سكنية جديدة، وربما لذلك تركز الشركات العقارية بشكل واسع على استراتيجيات التسعير لإغراء العميل بالشراء.

حيث تتعمد شركات أحيانا عدم تحديد فئات الوحدات السكنية عند الإعلان عن الحد الأدنى للسعر، حيث شهدت الفترة الأخيرة إعلان شركات عقارية عن مشاريع جديدة، بأسعار تبدأ من 480 ألف درهم، ليفاجأ العميل بأن هذا السعر يتعلق بالاستوديوهات فقط، فيما يزيد سعر الشقق عن مليون درهم.

ووفقا لصحيفة "الاتحاد" الإماراتية، تلجأ شركات عقار كذلك للإعلان عن سعر القسط الأول فقط، كأن تضيف على سبيل المثال عبارة: "ادفع 50 ألف درهم وتملك شقة في مشروع"، أو الحديث عن متوسط القسط الشهري فقط، كأن يتم الترويج لعبارة "ادفع 10 آلاف درهم شهريا، وتملك وحدة بمشروع".

ولا شك أن مثل هذه الوسائل تخاطب جانبا مهما في شخصية العميل، الذي يرسخ في ذهنه السعر المنخفض (50 ألف درهم دفعة أولى للتملك.. أو 10 آلاف درهم شهريا)، دون الالتفات للسعر الإجمالي، الذي قد يتجاوز المليون درهم، أو مدة سداد الأقساط، التي قد تصل إلى نحو 7 سنوات.

رشيد الطوباسي رئيس مجلس إدارة شركة بلجرافيا العقارية، أكد أن الشركات العقارية باتت تتوسع في اعتماد استراتيجيات متنوعة لطرح الأسعار بالمشاريع الجديدة بهدف جذب العميل، لا سيما في ظل الأهمية القصوى للأسعار في اتخاذ العملاء لقرارات شراء أو استئجار الوحدات السكنية الجديدة.

وأوضح أن كثيرا من العملاء ينخدعون بعرض الشركات للسعر الأدنى للوحدات، موضحا أن عبارة «الأسعار تبدأ من..» تنتشر في الترويج لمختلف المنتجات والخدمات بالقطاعات كافة، وربما لذلك اتجهت بعض الجهات الرقابية بدول مختلفة لمنع استخدام مثل هذه العبارات، مع مطالبة الشركات والتجار بالإعلان عن الحد الأقصى كذلك للمنتجات.

بينما يحذر نزار معاذ المدير التنفيذي لشركة أريكا لإدارة العقارات من انخداع العملاء بتوجه شركات للإعلان عن قيمة القسط الأول أو الدفعة المقدمة فقط لشراء العقار، دون دراسة كافية للمتطلبات المالية الأخرى كافة، وقيمة الدفعات السنوية وربع السنوية، ودفعات الاستلام، وعدد سنوات السداد، لضمان عدم وقوع العميل في مشاكل مستقبلية نتيجة التعثر في السداد.

ولا تقتصر وسائل شركات العقارات في الإمارات على ذلك، إذ تتجه شركات أحيانا لعدم الإعلان عن السعر من الأساس، كأن يتم الترويج لمشروع عقاري مع التركيز على مواصفات ومزايا المشروع، بل وطريقة السداد الميسرة، دون الإعلان عن أي سعر للوحدات، وذلك بهدف جذب العميل في البداية للمواصفات، قبل أن يتم الحديث عن الأسعار.

وغالبا ما تلجأ شركات لإخفاء السعر بالمشاريع التي تضم وحدات بأسعار مرتفعة تقدر بملايين الدراهم، إذ يكون من الصعوبة هنا التركيز على الأسعار لإغراء العميل، فيما تزداد أهمية المواصفات ومزايا المشروع لجذب المشترين.